" 滋滋滋…… " 一臺激光機械正在 " 雕刻 " 一個 " 寶塔狀 " 的產品，激光頭靈活的在鋼板間轉換。而這一切被遠在越南的客戶盡收眼底，他正在直播間觀看切割全程。

  這一幕發生在山東濟南一家激光機械工廠。一周前，該越南客戶把樣品寄到工廠，工廠按樣切割，且全程直播，然后再把產品寄給客戶，這位客戶做完檢測后再決定是否下單。

  我國激光機械以深圳和武漢最為耀眼，武漢光谷以院校背景濃厚、科研能力著稱，而深圳激光產業則以擁有眾多極具聞名。殊不知，山東濟南激光機械也已經積累多年，冉冉升起。與武漢、深圳等靠內需發展起來的激光產業不同，山東濟南激光機械是靠外需、電商發展起來的。每天都有大量的訂單漂洋過海來到這座城市，再化作產品運送出去。

  據悉，濟南激光裝備已形成擁有 20 余家核心企業、數百家中小企業的激光裝備產業帶，產業規模約為 150 億元，2019 年以激光切割為主的激光裝備出口規模全國第一。

  然而，疫情之后出海業務面臨不確定性，加之企業融資難、毛利低，濟南激光面臨轉型升級的需求。

  一、產業鏈：從芯片到激光切割機床

  激光機械具有高能密度、高單色性、高方向性和高相干性等特性，特別適用于材料加工，其加工效率高、速度快、質量好，在工業制造領域獲得了廣泛應用，小到鐘表、電池、衣扣，大到汽車、航空、動力、能源、醫學、牙科儀器設備，都離不開激光設備的。激光加工，也是先進制造的關鍵技術。

  濟南激光產業起步早、發展快，擁有良好的基礎。2017 年，濟南高新區開始規劃建設激光產業園，總規劃面積為 1200 畝，其中一期開發面積 800 畝，總投資約 35 億，總建筑面積達 80 萬平方米。

  此外，濟南激光產業裝備企業抱團發展，2019 年，以濟南高新區智能裝備產業發展中心為建設單位申報的山東激光裝備創新創業共同體，成為全省首批批復建設的五家共同體之一。吸納成員單位 30 余家，包括國際成員單位 5 家，構建了從上游的芯片、泵浦源、晶體材料，到中游的激光器，再到下游激光切割機床相對完整的產業鏈。

  但相較于武漢、深圳等城市的激光機械產業，濟南激光產業仍處于中低端，面臨技術研發同質化嚴重、研發創新能力不足等短板。

  山東銳圖激光總經理馬同偉介紹，激光機械高中低端按照工藝劃分，最低端的是 50 瓦的激光機，可以切割薄薄的塑料瓶蓋，再上一層可以切割玻璃、寶鋼板，再上一層可以應用到汽車行業 10 毫米左右的金屬板，以此類推。而激光機械結構又可歸為三部分，一部分是激光頭，這是最核心的，占總成本的 40%，另一部分是支架，支架的作用在于切割時不抖動，還有一部分是傳送線，因為激光頭要走來走去，因此，會有導軌、電機、軸承、齒輪等傳送線。

  但濟南激光機械產業發展至今，仍然以組裝為主，這三部分零部件依賴于采購，需要做重加工的環節不多，賺的是裝配費用，因此，要往中高端走會遇到瓶頸。

  二、出海難：毛利低、訂單少、人才短缺

  濟南激光機械主要面向海外客戶，受疫情影響，出海業務面臨諸多不確定因素。

  一位激光機械工廠廠長介紹，他的工廠幾個月前接了一筆來自意大利的訂單，目前貨已完成，但因疫情反復等各種因素，貨遲遲發不出去。客戶只付了 30% 的定金，他們卻是全額購買原材料，如今，訂單變庫存，風險很大。

  這不是個例，像這樣的中小企業，其出海會面臨著各種各樣的難題，但最難的還是資金。每年的銷售額從數據上看還不錯，但這種銷售額背后更多是同質化競爭，實際上，毛利潤已經從過去的 15% 降到了 10%。

  這意味著一個 6000 萬的普通訂單，毛利只有 600 萬，僅夠維持工廠的日常開支。但如果走高精尖產品，每年要拿出 500 萬到 800 萬的研發資金，前期需要花費很多時間和精力試錯，何時回本卻是一個未知數。

  一旦出現上述貨做好了發不出去的情況， ** 就會出現難題，因為客戶下單時只支付一部分定金，但工廠組裝生產需要全額墊資，對于中小企業來講，要融資、貸款都很難。

  同時，中高層跨境電商人才短缺也是濟南激光機械產業發展的一大難題。銳圖激光總經理馬同偉介紹，其工廠用工需求非常大，但市場上沒有足夠數量的優秀人才，他們曾經也試過校招或者聯合學校搭建實習基地，但目前感覺很難。激光機械工廠遠在郊區，即使招到了人才也非常難留下來。因為現在的年輕人對工作環境要求越來越高，即使提供了免費的一日三餐，還有健身房、宿舍，他們也可能因為沒有空調、無線網等各種理由離職。

  山東領品總經理張杰則表示，因為疫情原因，他們參加不了線下的展會，也出不了國，更多是全情投入線上。但線上流量精準度很低，尤其在五六年前，很多流量都可以稱之為無效流量。" 今天給客戶發個信息，可能很久不會得到回復，也可能就石沉大海了。"

  如何轉型升級，一些企業開始從數字化著手。

  三、借助平臺出海，形成產業集群效應

  山東領品成立于 2017 年，2018 年進入激光裝備行業，據張杰介紹，他們堅持幾個原則，所有產品只圍繞激光行業上下游延伸、配套，唯一要保證的是目標客戶群體是同一類人。

  也是在這一年，領品開始借助阿里巴巴國家站等平臺做出海業務，據張杰介紹，通過線上外貿平臺，買家可以多維度地看到中國激光機械企業的工廠實力、產品詳情、銷售數據和買家評價，從而快速建立信任，打破空間和時間的限制，快速下單。

  以 2021 年 3 月新貿節為例，山東領品最快 18 小時內成交新客戶訂單，對于機械工業行業來講，這個速度是此前傳統貿易方式下難以想象的。"2018 年我們的銷售額是 900 萬，2019 年突破 4000 萬，到了 2021 年截至 10 月銷售額是 2.5 億，已完成今年的既定目標。" 張杰介紹。

  數字化轉型不僅僅體現在營銷層面，數字選品也讓中小外貿企業從中受益。

  山東銳圖激光是激光機械行業的新手，卻以 6000 萬元年銷售額成為黑馬。總經理馬同偉介紹，亞鑫華集團，原本從事建材和木工機械行業，是在入駐阿里國際站做跨境電商貿易時，借助平臺的數據分析，發現激光的線上外貿市場潛力很大，行業不缺買家，缺少的是優質供給。

  同時，激光機械設備價格下降，同一款設備的單價已從 5 年前的的 80 萬降到了現在的 15 萬。門檻的降低，讓激光設備客戶群體變得更寬廣，很多之前對高價激光設備望而卻步的小型工廠，都對引入激光設備有迫切需求。

  因此，亞鑫華果斷進入這個賽道，創立了銳圖激光，第一年銷售額就突破 6000 萬人民幣。" 現在銳圖 95% 的業務獲客，來自阿里國際站，每年業務增速有 50%。" 馬同偉介紹。

  " 更多企業加入激光機械領域，也讓濟南快速擁有了激光機械的產業集群效應。" 阿里巴巴國際站高級行業運營專家王曉冬表示：" 目前不僅在阿里國際站上，即使在谷歌上，搜索激光機械設備，搜索結果會出現大量山東濟南的激光企業，而不是傳統線下激光產業聚集的武漢和深圳企業。以至于很多國外中小買家認為，中國的激光機械產業帶就在濟南。"

  阿里國際站為有一定基礎能力的商家提供專業指導，降低運營成本。跨境貿易的全部流程，從交易達成，到物流、報關、支付結算、匯兌、退稅、金融等，均可在線上完成。數字化新外貿每個環節的數據，都為商家沉淀獨一無二的數字資產和信用名片，幫中小微企業融資，更讓遠隔重洋的買賣暢通且持久。

  中國中小企業協會跨境電商專家委員會主任王德力表示，未來兩三年里，濟南激光機械跨境出海仍然要秉承專精特新特色，同時要做出差異化。像阿里國際站這樣的平臺為中小企業出海提供了非常好的橋頭堡和載體，當中小企業拓展全球市場時，面臨著海外市場網絡少，售后服務不夠完善，可以依托于海外倉在全球的網絡，近距離觸達目標客戶，給客戶帶來更多的價值和客戶體驗度。

  以上內容由"億邦動力網"上傳發布，江蘇激光聯盟陳長 ** 載